Manteniendo los Pies Sanos + Siguiendo la Moda: La Intersección de la FUNCIÓN + EL ESTILO en Su Negocio Minorista de...

En un mundo de gratificación instantánea con cientos de opciones disponibles para casi cualquier producto en el mercado, los negocios minoristas de productos de podología tienen que trabajar más duro que nunca para ofrecer comodidad, estilo y servicio a sus clientes. Mientras que las expectativas pueden ser altas, los expertos dicen que pueden cumplirse si el negocio se centra en las últimas tendencias y se esfuerza por alcanzar su objetivo final de mantener saludables los pies de sus clientes.

"Los clientes quieren que sus zapatos se sientan y se vean bien, y creo que estamos en condiciones de dar cabida a eso," dice James Sajdak, CPed, presidente y Director Ejecutivo de la empresa Stan's Fit For Your Feet, con tres sucursales en el área de Milwaukee. "Las personas tienden a tener una idea preconcebida de que los zapatos que son mejores para ellos no están de moda, pero nosotros compramos tantos zapatos de moda en el mercado que la falta de estilo no es un problema."

Necesidad de un Calzado Estilizado y de Calidad

La buena noticia es que hay una clara necesidad de tiendas de zapatos que proporcionan servicios de podología y calzados cómodos para sus clientes. Un estudio realizado en el 2014 por la Asociación Médica Americana de Podología afirma que ocho de cada diez estadounidenses han tenido problemas en los pies, y la mitad de los estadounidenses dicen que estos problemas les ha impactado su calidad de vida. Sin embargo, los clientes no sólo quieren zapatos que alivien sus problemas en los pies. Según el estudio, el 65 por ciento de los adultos quieren zapatos para estar más cómodos, y el 60 por ciento quiere que sus pies se vean mejor.

El escaparate de la tienda Eneslow Pedorthic Enterprises atrae a los clientes con una exhibición que representa el estilo, así como los servicios de podología. Fotografía cortesía de Robert Schwartz.

Las mujeres, en especial, demandan tanto estilo como funcionalidad en sus zapatos, dice Robert Schwartz, CPed, presidente de Eneslow Pedorthic Enterprises, en Nueva York. "¿Conoce usted a alguna mujer que quiera llevar zapatos que sean feos?" él pregunta. "¿Todas las mujeres no quisieran tener zapatos elegantes y que sean cómodos y que puedan aliviar el dolor? ¿No es esto lo que siempre prefieren?"

Un fabricante de una línea de cómodos zapatos de vestir para mujeres muestra la intersección entre la moda y la función. Fotografía cortesía de Robert Schwartz.

"Todo el mundo piensa que cuando un médico escribe una receta [para calzado terapéutico], esto significa el fin del mundo," dice Sajdak. "Ellos piensan que los zapatos serán lo más feo de sus dos pies."

En estos días, los clientes no tienen que elegir entre un zapato elegante o cómodo; los fabricantes de calzado han reconocido la necesidad de ambas cosas. Una buena tienda de zapatos que cuente entre su personal con un especialista de los pies a menudo puede dar a los clientes lo que ellos quieren y necesitan. Las personas que piensan que sus zapatos terapéuticos son atractivos probablemente los usan con más frecuencia y por lo tanto tendrán menos dolor en los pies, dicen los expertos.

"Los fabricantes están tratando de hacer zapatos un poco más vistosos de tal manera que las personas no tengan que sentirse tan auto-conscientes y tener que llevar zapatos grandes, de aspecto pesado," dice Tab Halberg, CPed, BOCPD, propietario de la tienda Shoe Boat, en Fort Myers, Florida. "Mientras que yo sepa que algo va a ayudar a sus pies, estoy totalmente comprometido."

Un podólogo ayuda a un cliente a ponerse sus zapatos. Fotografía cortesía de James Sajdak.

Incluso con posibilidades más elegantes, los podólogos todavía tienen la máxima responsabilidad con sus clientes con respecto dotarlos con los zapatos indicados para la salud de sus pies. Esto puede significar caminar por la cuerda floja entre dar a los clientes el mejor calzado de acuerdo a sus necesidades o dar el calzado que ellos prefieren.

Para ayudar a encontrar ese equilibrio, los podólogos con los que hablamos, ofrecen las siguientes sugerencias:

• Mantenga un registro de los últimos estilos y mantenga un inventario a la mano para que los clientes tengan varias opciones que sean aceptables para sus necesidades y sensibilidades estéticas cuando se busca un calzado cómodo.
• Esté dispuesto a una buena comunicación y esté dispuesto a ceder cuando sea necesario. Esto puede significar que usted intente convencer a los clientes sobre lo que es mejor, pero si eso no funciona, haga las modificaciones adicionales al zapato considerado no ser el más indicado para que en última instancia, usted logre satisfacer las necesidades de sus clientes.
• Proporcione un servicio superior. Si los podólogos escuchan a sus clientes, muestran sus conocimientos y tienen un buen producto, los clientes van a escucharles y recomendaran su tienda para otros.

"Si usted no tiene el calzado funcional, usted no será capaz de ayudar a mucha gente, o en otro caso, usted no será capaz de ayudar a su clientela correctamente," dice Halberg.

Busque Nuevos Estilos y Manténgalos en Inventario

Halberg se reúne con los clientes para discutir opciones de ortesis de pies y zapatos ortopédicos. Fotografía cortesía de Tab Halberg.

Una de las principales formas en que los podólogos pueden proporcionar elegancia y zapatos apropiados para la salud del pie, es mantenerse al día en las opciones de calzados que cumplen con estos criterios al mismo tiempo que mantenerlos en sus inventarios para que los clientes tengan opciones entre diferentes modelos que se ajustan bien a sus problemas en los pies. De no ser así, el cliente podría ir a otro lugar, dice Schwartz. "El cliente viene a la tienda en el día de hoy y no desea regresar otro día," dice él. "Esta es la razón por la cual existe la venta al por menor. La gente quiere tener una solución inmediatamente."

Esto ya no es tan difícil como solía ser. Debido a que más clientes exigen estilo y comodidad, los fabricantes han respondido a esta demanda, dicen los expertos.

"Los fabricantes se han dado cuenta de que una mujer no va a usar un zapato feo," dice Marilyn Strehl, CPed, copropietaria, con su marido, Doug, de la empresa Strehl's Family Shoes & Repair, en Fortuna, California. "Ellos están diseñando zapatos que son capaces de ser útiles, pero sin la apariencia de los Oxford que usaba la abuela."

Dicho esto, hay tantos tamaños y opciones para los zapatos que a veces puede ser imposible tener todo a mano, añade. Por lo tanto, ayuda mucho el tener buenas relaciones con los fabricantes que ofrecen un excelente servicio y productos con rápida entrega de pedidos especiales. Si los clientes saben que van a recibir un buen zapato que se ocupará de sus problemas del pie, ellos estarán mucho más dispuestos a esperar, dice ella.

Un podólogo educa a un cliente sobre sus arcos plantares y puntos de presión utilizando un sistema digitalizado de huella y la medición computarizada. Fotografía cortesía de James Sajdak.

"Nosotros les colocamos los zapatos, los dejamos caminar y les damos nuestras opiniones al escuchar la de ellos," dice Strehl. "A veces nos encontramos con un zapato que se ajusta, pero de color equivocado. Hacemos un pedido especial y a ellos no les importa esperar porque ya saben lo bien que se siente."

El problema con los comercios de venta de calzados al por menor no es la falta de disponibilidad de los zapatos que cumplan con los criterios tanto estéticos como los de podología, sino más bien la búsqueda de los mejores de estos zapatos. Los expertos dicen que constantemente tienen que buscar los últimos estilos y las tecnologías de zapatos para lograr tener lo que requieren sus clientes. Dicen que las Ferias Comerciales-especialmente aquellas organizadas por la Asociación de Podólogos para el Cuidado de los Pies y la Asociación Nacional de Minoristas en la Venta de Calzados-les ayuda a mantenerse actualizados en esto.

"Tenemos que ser alumnos del mercado, tenemos que estar en sintonía con lo que está pasando y tenemos que buscar en el mundo e ir a diferentes ferias de compra de calzados," dice Sajdak. "Tenemos que estar muy educados en cuanto a lo que está pasando por ahí con respecto a observar las tendencias y mantenernos actualizados con nuevos fabricantes." Las tiendas que están al tanto de las últimas tendencias tendrán la ventaja sobre los minoristas de calzado tradicionales, añade.

Nuestros compradores buscan en el mundo entero el calzado que las personas no van a encontrar en ningún otro sitio," continúa Sajdak. "Ellos no van a encontrar estos zapatos en internet o en las grandes plazas comerciales. Nuestras selecciones y marcas son únicas, así como lo es nuestro servicio."

Schwartz dice que ha tenido buenos resultados en la búsqueda de opciones fuera de los Estados Unidos para así ampliar su inventario y ofrecer a sus clientes calzados que de otra manera les sería difícil encontrar en otro lugar. "Me voy a Europa donde hay fábricas que atraen a los mercados europeos," dice él. "Alemania, Portugal y España están lidiando con una población de mujeres que desean la comodidad. Las holandesas también están orientadas a lo funcional. Ellos fabrican zapatos para su propia población lo que también tiene beneficios para mi población."

Comuníquese Bien

Una de las maneras más fáciles de convencer a un cliente de comprar el par de zapatos que es mejor para la salud de sus pies versus el zapato más elegante, es explicándoles por qué es el mejor, dicen los expertos.

Un especialista de la tienda Stan's Fit For Your Feet ayuda a un cliente a encontrar un calzado apropiado. Servicio, como dicen los expertos, establece la diferencia entre el comercio al por menor de los podólogos y los minoristas de venta general de zapatos. Fotografía cortesía de James Sajdak.

"Es necesario hacerles saber por adelantado cuáles son las expectativas," dice Halberg. "Yo les digo que estoy aquí para realmente darles algo que les ayudará."

Aquí es donde entra en juego la experiencia, dice Strehl. Los podólogos y los empleados de otras tiendas necesitan saber exactamente por qué un par de zapatos puede ser mejor que otro y cómo los zapatos se pueden modificar para que se sientan y se adapten mejor. Muy a menudo, sus clientes vienen por la experiencia y están dispuestos a escuchar cuando los empleados de la tienda se comunican con eficacia.

"A menudo, el médico no tiene el tiempo para explicar los problemas," dice ella. "Nuestro trabajo es explicar lo que está pasando y que mecánicamente está mal, tal vez mostrándoles imágenes."

Ella dice, que si por ejemplo un potencial cliente que tiene una pronación puede ver las imágenes de lo que sucede cuando él o ella camina, será más probable que comprenda los problemas de los pies que necesitan ser atendidos y serán más propensos a comprar el zapatos apropiado y recomendado. "Ellos entienden que se sentirán mejor si no están en pronación," dice Strehl. "La comprensión de lo que está pasando con su cuerpo es lo más importante. Nosotros dedicamos tanto como una hora con una persona explicándole lo que está pasando y cómo hacer para que su paso sea correcto."

Las prescripciones de los médicos también pueden ser de utilidad cuando se trata de trabajar con los clientes que quieran algo distinto a lo que más les beneficia, dice Sajdak. "Si vienen con una receta-algo escrito por un médico-estamos obligados a cumplir con la prescripción ordenada por el médico," dice. "A veces se requiere un poco de tacto, también puede requerir palabras convincentes y en otras ocasiones requiere que digamos, 'Su médico le ha recetado esto y realmente debe ir con lo que su médico sugiere. Si desea otra alternativa, entonces tengo que verificar con su médico.'"

Schwartz dice que los empleados de la tienda deben estar dispuestos a pasar más tiempo con los clientes, equipándolos con varias opciones viables, preguntándoles cómo se sienten, y recordándoles que ellos llegaron a la tienda porque quieren que el zapato sea el correcto. "Todo se reduce a escuchar, evaluar y a probar diferentes opciones," dice él. "Hay que recordarles por qué vinieron a donde usted, y siempre preguntar si el zapato que están probando les hace sentirse mejor. Esto es lo que realmente cuenta."

Arriésguese Cuando Sea Necesario

Los clientes pueden estar tan centrados en la moda que insisten en zapatos que sus podólogos saben que no son lo mejor para ellos. Cuando esto sucede, los podólogos tienen un par de opciones: Se puede dejar que los clientes compren los zapatos inapropiados o pueden tratar de encontrar una solución intermedia que satisfaga los gustos de los clientes y las expectativas de comodidad.

Filas de zapatos que mezclan el estilo y la comodidad demuestran la gran cantidad de opciones disponibles para los consumidores de hoy en día. Fotografía cortesía de Robert Schwartz.

A veces hay que arriesgarse cuando se está tratando de convencer a alguien de que compre algo que realmente necesita, pero ellos están completamente en contra de esto," dice Schwartz. "A veces hay que encontrar algo que represente por lo menos una mejora aunque no sea una solución total. Si les das lo que quieren, y no funciona, es posible que también te culpen de su malestar."

Si el cliente es persistente con respecto a conseguir un cierto estilo, el podólogo debe estar bien informado sobre las modificaciones que puede hacer para que ese estilo sea mejor para el cliente, dice él. Por ejemplo, "Si realmente usted quiere ese zapato, podemos añadir más soporte al arco y encontrar otras soluciones para que sea mejor para usted," dice Schwartz.

Una vez más, los minoristas con más experiencia tendrán la ventaja. Strehl dice que Doug es un experto en modificaciones y puede personalizar la mayoría de los zapatos. "Él es capaz de añadir una elevación al 98 por ciento de los zapatos que se fabrican," dice ella. "Nuestros clientes se van caminando bien y con un zapato que parece un zapato."

A veces no hay manera de llegar a un buen acuerdo. Strehl dice que cuando esto sucede, se coloca del lado de lo que es mejor para la salud del pie del cliente, incluso si eso significa perder una venta.

"Me niego a vender a la gente un [estilo de] zapato si sé que va a lesionar su pie," dice ella. "Necesito vivir, pero mi principal objetivo es que las personas salgan de mi negocio felices y cómodos."

Modificación de calzado como la que se muestra aquí, realizadas en sus instalaciones, permiten que algunos podólogos minoristas modifiquen los estilos preferidos de los clientes para así satisfacer sus necesidades. Fotografía cortesía de Robert Schwartz.

La Clave Es El Servicio

Por desgracia, una tienda de zapatos que se centra en la salud del pie casi siempre tendrá mayores gastos en comparación con una tienda general de zapatos. El personal tiene que estar mejor capacitado para ayudar a los clientes a encontrar el calzado adecuado, el inventario al alcance de la mano tiene que ser más grande para dar cabida a los diferentes tipos de necesidades de los pies, y los zapatos de diseño, son de mayor calidad y por lo tanto más costosos.

"Se necesita una gran inversión," dice Schwartz. "Se necesita una inversión en las personas adecuadas y la supervisión y gestión. Tienes que tener el calzado adecuado, en el momento adecuado y en los estilos adecuados."

"Este tipo de modelo de negocio probablemente limita la cantidad de podólogos minoristas que cualquier ciudad pueda acomodar, pero eso no quiere decir que no es un buen modelo de negocio," dice Sajdak.

"Tenemos un modelo de hacer negocios muy costoso y es por eso que no hay una gran cantidad de nosotros en el condado." "Nadie va a convertirse en un multimillonario con este tipo de negocio de zapatos, pero creo que siendo podólogos certificados y dueños de la propiedad local, tenemos un negocio que es financieramente sólido."

Mientras que los costos pueden ser mayores, dicen los expertos, es el servicio proporcionado por los podólogos y la calidad y comodidad del calzado lo que se puede mantener estas tiendas abiertas.

"Tiene que hacer felices a las mujeres en más de un sentido para que ellas regresen y recomienden su tienda a los demás," dice Schwartz. "Debe atenderlas y que confíen en usted, usted tiene que cuidar de ellas y tiene que escuchar lo que dicen-realmente observar cuáles son sus necesidades y proporcionar soluciones que se adapten a su propia visión de lo que funciona para ellas."

Strehl vio la importancia de todo esto en su propia tienda. Ha estado en el negocio durante 35 años y se convirtió en una podóloga certificada hace unos diez años, cuando escucho rumores de que una cadena grande de zapatos generales estaría abriendo una tienda en su ciudad.

"En lugar de almacenar zapatos de moda, nosotros empezamos a traer zapatos cómodos," dice ella. "Cuando me convertí en una podóloga, esto nos dio credibilidad y nuestra clientela creció a partir de esto y se han mantenido recomendados a otros."

Al final, dice Schwartz, dando a los clientes exactamente lo que necesitan en términos de estilo, la salud del pie y el servicio será lo que lo mantendrá en el negocio.

"Cada día nuevas tiendas de zapatos van a la quiebra," dice Schwartz. "Nadie quiere sólo una tienda de zapatos. El internet le ganará la batalla a cualquier persona que sólo quiera una tienda de zapatos. Para permanecer en el negocio, usted tiene que servir a sus clientes con habilidades superiores."

Maria St. Louis-Sanchez puede ser contactada por medio de su correo electrónico

Traducción al Español
José Paúl Rodríguez M. MD
Médico Fisiatra
Santo Domingo, República Dominicana